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【消息】坚朗五金002791调研纪要

发布时间:2020-11-17 09:27:13 阅读: 来源:皮影厂家

坚朗五金(002791)调研纪要

总结:

1)虽然5月份以来的宏观经济数据不高,但是公司没有明显影响,整体增长趋势不变。

2)从传统的门窗配件供应商转变为工程供应商,新的品类拓展和人员渠道等的铺设将为公司带来持续增长;进攻三四线市场,销售人员老带新,人均销售额去年三季度开始出现拐点,期待销售净利润率的提升。

3)集中精力在2b业务,目前销售人员4000人,优质的管理能力、信息化支持和有效激励奠定领先基础。1、5月份以来经营情况如何?

和一季度差不多,趋势上没有变化。虽然说宏观经济数据不高,但是一方面,公司基建占比还是很低的,整个行业的影响和公司的影响相比同步性没有那么强,另一方面,5月份的数据也没有特别糟糕,基建的数据还有一定的上升。

2、为什么做多种产品?

主要是由于建筑五金行业的高离散型特性,一方面随着客户需求日益多元化和建筑市场的发展变化,另一方面以大型房地产商为代表的上游客户不断整合,在节约采购成本的基础上,客户越来越倾向于“一站式采购”,对建筑配套件的集成供应要求也越来越高。对于贴牌主要是少量新产品导入初期采用oem方式,后续随着市场推广和订单量增加,会考虑战略合作或并购。

3、销售人员如何适应多产品销售?

会有内部培训和定期支持,从源头来看,我们的困惑也是客户的困惑,客户在做项目的时候也希望能够打包来服务,需求是存在的,看怎么响应客户的需求。第一步是看内部产品做好,给客户的时候就是一个整体解决方案,公司是专业做这些的,把这些做好后市场就有竞争力,解决离散客户的需求和痛点,了解需求后,向后台呼叫支持,不同的产品有不同的技术支持和销售支持等,那么在和销售方施工方设计院等协同的过程中,把看起来很复杂很琐碎的事情通过内部支撑做好。通过整合和专业化支持等,从而形成面对客户的高效率的工作方式。

4、信息化的重要性?

信息化移动化都很重要,目前已经可以在手机里面去做及时反映,比如说如果发现需求,第一步是寻找产品,手机里面很方便就能找到有没有这个产品,找到后这个商机是不是属于你的,或者有没有其他人在跟进,那么就有一个客户管理系统,自己名义登陆后,可以看到别人有没有已经跟进,然后关联商既可以看别人在做什么,也可以看到自己卖的还可不可以做,完成后系统也会根据贡献去分配。公司有4000销售员工,单体订单的金额平均下来是7000元,派单量是很高的,也就需要非常精细化的管理,信息化和管理能力在里面起到很重要的作用。

5、库存分类管理?

建立了30多个备用仓,根据各个省的不同的业务量,备一些常用的用量大的五金件。从物料标号来看,60%以上是比较有规律的。

6、公司会否提供安装业务?

有小部分产品会安装,比如指纹锁等,也有一些产品是客户买了后还要给他们的客户去安装,就和客户合作。

7、目前产品应用的主要领域?

地产占比60%左右,还有商业建筑、市政类工程、公共建筑等。

8、公司考虑做to c吗?

目前还没有,主要通过具体的工程项目去进行销售,装修的话通过装修公司,未来有可能考虑。to b业务,其实门窗还是主要看施工方和工程方的品牌意识,关心公司的产品性能,性价比和响应程度。目前公司也在做密码锁和卫浴,这些其实会有品牌意识。公司目前不做零售,全部都是做小b,小b就相当于公司理解的零售。9、如何看待后续的增长?

首先地产的总量经历过一个高增长时期,地产的前周期中周期和后周期其实公司都在,地产目前总量滞涨,但是本身产品的档次升级,房地产交付目前用的材料明显好了很多,用的五金件单价也在上升,公司的中高端产品在增加。其次是公司的品类在显著增加,这些也会带来后续持续的增量。

9、如何看待和地产商之间的合作?

目前大的地产商越来越多,占比也在提升,公司会和一些大的地产商进行合作。公司会分类参与,比如建筑相关的有20类,公司会参加几类,不会全部参与。10、目前一二线和三四线的占比情况?公司将省会城市和地级市定位为一二线市场,目前主要销售都来自于一二线市场,经济发达和沿海地区。

11、门窗五金件目前的市场占有率?

公司去年做了20多亿,占到400-500亿的5%左右。这个行业里面最高端的还是外国品牌比较多,最顶端的是外国,再其次是国内比如坚朗的品牌。跟国外相比,公司的价格低一些,和国内相比,公司的价格是最贵的。和国外的最高端产品相比,价格差是在5%-10%个点。

12、应收账款的情况?

和结算周期有关,一季度末有一些授信的增加,到了3季度是最高峰,4季度会下降。公司适当利用了一些应收账款的放松,公司上市后,想看到品类的变化。一二线竞争激烈,三四线的问题是单一城市体量很小,销售额还起不来,所以前几年做了一个事情,派人去三四线,销售可能本来在一二线做100万,去了三四线做了20万,但是正常薪酬没有减少多少,所以看到销售费用在增加,这是铺设新的渠道必须的。去年开始销售费用在变好,这是一个过程,本来只卖门窗的,现在要装更多的东西给对方,要卖更多的给别人,比如智能家居等,产品越来越多后,就有机会去成交更多东西,一下子就把人均销售拉起来了,销售费用占比就下来了。进入到新的客户,三四线的客户,根据当地的情况,也会给一些授信,这些授信会带来应收账款的增长,通过这些去撬动订单。渠道下沉是从2016年开始的。到目前为止初期目标完成,以后就是适当调整,大规模的铺点已经结束,人均销售额去年三季度已经开始反弹了,以后的授信可能会减少,或者说换一种方式,比如说同样的授信需要做到更多的订单等。按照规划,人均和人员要增加,总量要冲到规划上,比如说总量增长20%,人均增加10%,销售增加10%。

13、新产品的利润率的情况?

也有一些会比过去的更高,有一些是持平,有一些是略低,综合来看,未来对总体的影响不会很大,目前来看一方面是占比不高,另一方面是公司还是会持续观察结构变化。

14、人均销售额如何?

目前不含税是90多万,含税是100万左右,历史最高是120,后来是到70-80,现在是90多万。分区域的人均销售额差异还是比较大的,一二线做得好的人可能会做到300万,希望未来三四线也能够起来,目前是老带新的模式。

15、销售人员的流失率如何?

20%,主要是业绩考核不达标的会离开,销售主要靠提成,岗前培训3个月不到的时间,平时也会有很多的培训,用的比较多的是应届生。现在3个月培训后,很多人半年之内就签单,这个是和多元化产品和详细的培训有关有关,操作变成标准化的,并且随时可以在线学习,老带新,有专业人去支持,分工细后也很容易出单。

16、如何留住人员?

主要依靠激励和成长性,目前成长很快,提拔到销售大区副总最早的5-6年就做到了,渠道下沉后,未来还会有很大的规划,要快速培养人。新的销售人员只要有能力就可以不断提升,有的人可能是一年升一级,对于有能力的人提升有帮助,没有能力的人现在一线保1年,二三线保2年,如果第三年还不行,那么收入端自己也觉得不行就会自己走了。提成的比例,收入结构中,2\/5是固定的,3\/5是浮动的,县城可能1\/3固定。比如湖南的地级市,中位数,大概收入水平50%来自于提成收入,估计是10几万。去年销售人均收入10几万税前,8亿的销售费用,提成+工资大概是5亿,提成占到60%。

17、如何看待精装市场?

现在二次装修还没做,去年装修市场做了3个多亿,主要是一次装修。

(002791)调研纪要

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